展台人员的举止是否专业,决定了能否在开场白阶段就获取买家的尊重。同时,展位人员必须充满自信、拥有专业的产品和服务知识、能用专业英语与买家交流,这些都促使买家走入这个展位的关键因素,否则买家将会与你擦肩而过。 |
经过了展前准备期间的各个环节后,我们就正式进入了展中环节,从本期起,我们将聊一聊展中沟通的技巧。
如何吸引买家进入你的展位
首先,在展商云集的展馆中,如何吸引买家进入你的展位呢?当潜在客户经过你的展位时,你只有短短3-5秒钟的时间吸引他们的眼球。在这有限的时间内,你必须迅速注意到以下几点:
01、非语言交流
非语言的交流包括了展位装饰、色彩搭配、小赠品挑选、统一着装、宣传品摆放、展位整洁度、参展人员整体形象和举止,这些在展中的交流是无声胜有声的。
作为展商,你的举手投足、穿着打扮、风度仪态等表现出来的非语言交流都会在短短3-5秒钟之内给客户留下第一印象,成为买家是否会走入这个展位的关键因素。
眼神交流很重要。同时,是否有人准备好迎接、接待客户,你给人的第一印象是“欢迎光临”还是“我很忙”? 简单的一句“请进来了解一下我们的新产品吧!”足够让客人感到受重视,并愿意接受邀请进入展位。
02、开场白的技巧
展台人员的举止是否专业,决定了能否在开场白阶段就获取买家的尊重。同时,展位人员必须充满自信、拥有专业的产品和服务知识、能用专业英语与买家交流,这些都促使买家走入这个展位的关键因素,否则买家将会与你擦肩而过。另外,开场白还需注意以下几点:
-优先了解买家背景信息
-避免急功近利的快速销售
-顾问专家式营销
-积极主动沟通
-不要急于展示
-避免可用YES/NO 回答的封闭问题
如何评估买家
01、如何识别真假买家
1.专业的发问:确定我们公司的客户标准后,我们就可以有效地鉴别来访者是潜在客户还是竞争对手、贸易骗子、行家还是生手,是大客户还是中小客户。
2.通过客户提供的名片判断: 从客户提供的名片也可以大致判断客户的实力,如名片的质量,名片上的LOGO与胸牌或衣服上是否一致,来自哪个国家,城市,电话和传真号码是否合用,有没有自己的独立网站,email是否是企业邮箱,是零售商、批发商还是进口商等。
3.从客户的穿着和人员组合判断:从穿着上观察,通常应重视穿公司制服或穿着较正规的客户。从组合上观察:
-欧美客户通常会带上中方办事处人员;
-日本客户和中国台湾客户组合;
-采购团组合
4.从客户的关注点判断:在沟通中可以观察客户首先关注哪些要点:如产品、质量、认证、价格、规格细分、服务、研发能力、新产品、合作对象、准时交货、工厂、贸易公司等。结合自己的市场知识,评估客户的大、中、小等级。
关注具体单一展品的买家比对全部展品都感兴趣的买匹配度高,来展位上开口就笼统的要样本和价格单,询问网址的客户,一般不是我们的目标客户。
5.关注敏感问题:展会上时常会有国内外的同行来收集信息。凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别注意。
02、如何通过沟通评估客户
1.采购背景:沟通中了解客户的以下背景信息有助于评估和筛选客户。
该客户是否有采购权
客户职位和采购角色如何
影响采购的关键要素
首次采购或补充采购的预算和采购量
客户目前采购到了哪个阶段
客户与我们的匹配度、吻合度
了解客户的采购用途,是自己用还是为上下游客户采购
客户的迫切程度
我们会谈的气氛如何,客户有没有提到同行
2.分辨采购决策者和影响者:
我们参展的一个重要目的,就是通过展会直接与买家进行面对面的交流。有时候,即使一些买家派来的人员没有权利签订合同或确定价格,但是这并不意味着他们对你的产品没有兴趣。只是这个人不是决策者,但是决策者的影响者,所以向来访买家问问题就显得尤其重要。
下面这些买家职位将帮助我们明白他们对我们产品和服务的兴趣点:
影响者- 采购主要得益人,能影响采购决策。83%的观众有影响其公司的采购决定或是向采购部门推荐的能力。
决策者-采购决策者,有权利决定采购与否,职位较高。
买手-采购代理,注重运作和支付手段。
技术人员-把关技术,注重产品特点、功效。
设计人员-注重设计、外观、包装。
终端用户-使用者,注重才做便捷。
把关人-秘书、行政、助理。
决策团队- 决定某项目的团队,关注整体投资回报率,关注战略性的东西。他们很多是来找战略性伙伴的,并非为了1-2个订单而来。
记录买家信息
经常能听到不少展商抱怨:展中很认真地接待客户,收集到300张名片,谈的都不错,但展后跟进时对方却杳无音信,收到反馈的寥寥无几。很多时候造成这一情况的主要原因是参展中没有有效记录客户个性化兴趣点、关注点。千篇一律的电话和邮件,使客户认为收到的是毫无意义的邮件或电话。
因此,详细记录每个到访潜在客户的情况及要求、谈判结果,记录客户的相关信息,尤其是名片上没有的信息很重要。
信息记录要素:
姓名、性别
职位、决策者、采购角色
地址、行业、公司形态
何时归国
注意谈判细节:
来访时间、穿着、颜色、发型
买家通过什么了解我们,以便以后用这一途径
留意客户的关注点、注意什么产品
对品质的需求、对茶品的了解程度
记录对产品的意见和建议
记录各种报价
记录谈判过程和方式
5W1H(what,who,when,where,why,how)
通过客户手机同行信息
为客人赠送小礼品
对取样客户留下记录
用一些特殊号注明来访客人重要性
确认展后沟通日期、方法、内容、联系方式
自己对客户做出的承诺务必兑现
和客人合影,加微信
客户信息记录方式
1.主办方提供的客户扫码器:参加国外展,很多主办方都提供扫码器服务(买家注册时,每人都会提交其完整的信息,并生成二维码挂在胸卡上),展商不妨利用这种先进管理系统,只需轻松一扫,即可轻松便捷地收集来到展位的买家背景信息。
2.电子调查表:可制作在线注册登记表,通过让客户关注微信公众号等方式,进入并填写登记表。也可添加对方微信好友,然后将调查链接发送给对方。并就此建立微信联系。
3.传统参展记录薄:这是比较传统的方式,将每一个面谈的客户信息详细记录至登记表,并附上其名片。展后需要将记录薄总结归案。